Czy rozwiązania e-commerce zastąpią handlowców? Takie są przewidywania amerykańskich marketingowców w raporcie „Death of B2B Salesman” autorstwa firmy Forrester. Badacze szacują, że w 2020 roku w Stanach Zjednoczonych Klienci zrezygnują z kontaktu ze sprzedawcą na rzecz automatyzacji rozwiązań. Czym jest social selling i jak się ma do tego trendu?
Prognozy są mocno skrajne, ale pokazują pewien trend w e-handlu. Konsumenci, a tym bardziej klienci B2B stają się coraz bardziej świadomi i duża część z nich podejmuje decyzję zakupową jeszcze zanim skontaktuje się z handlowcem (według CEB Global jest to nawet 67% kupujących klientów B2B).
Social selling wykorzystuje media społecznościowe do bezpośredniej interakcji z Klientem, to kierunek nastawiony na relację. Social media marketing stawia sobie za cel zwiększenie świadomości marki i/lub promocję produktu/usługi. Tu częstym zabiegiem jest tworzenie wartościowej treści i prośba użytkowników o jej udostępnianie. A jakie są narzędzia i metody działań social sellingu?
- Stworzenie relacji pomiędzy sprzedawcą a poszczególnymi Klientami (handlowiec powinien znać się na customer experience)
- Sugestie
- Odpowiadanie na pytania
- Niepromowanie marki.
Emocje w sprzedaży
Na pewno trudno będzie zastąpić handlowców z racji tego, że nawet najlepszy produkt lub usługa wymagają obecności specjalisty, który odpowie na pytania, wejdzie w dialog itp.
Nasz konfigurator usług jest przemyślany tak, aby Klient samodzielnie projektował narzędzie. Obsługa jest bardzo intuicyjna, ale oczywiście zapewniamy usługę sprzedawcy, aby mógł poprowadzić Klienta – mówi Niko Bałazy, Prezes Zarządu w S-NET, krakowskim dostawcy usług cloud computingu i nowoczesnych rozwiązań teleinformatycznych.
Źródło: Unsplash
Decyzje zakupowe podyktowane są emocjami: 82% Klientów B2B przyznało, że na kupno produktu/usługi duży wpływ miały treści społecznościowe, które publikował dany sprzedawca. LinkedIn ustalił, że nabywcy B2B pięciokrotnie częściej kontaktują się z handlowcem, który pokazuje inne spojrzenie na działalność czy branżę. Poza tym przedstawiciele handlowi używający social media, osiągają lepsze wyniki.
Skuteczna sprzedaż
Klienci nie lubią, gdy się im coś sprzedaje, ale lubią kupować. Najbardziej skuteczna sprzedaż to taka, która nie sprzedaje od razu. Drogą do sukcesu jest social selling – polecenia od innych osób z branży są ważne w przypadku 90% wszystkich decyzji o zakupie B2B.
Źródła:
- https://www.hbrp.pl/b/jak-sprzeda-b2b-moe-zyska-dziki-sprzeday-spoecznociowej/P10Gm6Jb7?NO_COOKIES=1
Komentarze
